Почему российский рынок перестал работать
Клиент — онлайн-школа, обучающая профессии SMM-маркетолога. Несколько лет продукт продавался стабильно: тёплые базы, рассылки, запуски. Но ставка ЦБ 21% изменила правила игры: покупательская способность упала, рассрочки банки перестали одобрять даже клиентам с чистой историей, цена лида из рекламы взлетела до нерентабельного уровня.
Конкурировать с тратами на еду и жильё невозможно — и не нужно. Было принято решение не ждать, пока рынок восстановится, а переключиться на растущую экономику Казахстана, где инфляция управляемая, ставки ниже, а рынок онлайн-образования ещё не перегрет.
Пересборка оффера под новую аудиторию
Перед запуском провели кастдев с потенциальной казахстанской аудиторией. Выяснилось: люди стали осознаннее подходить к покупке обучения — сравнивают, анализируют, считают бюджет. Старый оффер под этот сценарий не подходил.
На основе результатов кастдева скорректировали продукт: снизили чек, добавили контент, который прямо отвечал на возражения аудитории, и заложили новые тезисы в прогревающие материалы воронки.
Кастдев — не формальность. Именно из него мы узнали, что нужно знать аудитории о профессии SMM и о курсе, чтобы принять решение о покупке. Эти тезисы стали основой всего контента воронки.
Создание CJM, контента и чат-бота
Спроектировали путь клиента по лестнице Бена Ханта: от нулевого знания о профессии до решения о покупке. Всё разложили по единицам контента и собрали воронку в Salebot.
Воронка сегментирует аудиторию по двум ключевым портретам: фрилансеры из смежных профессий и люди из найма. Контент и аргументы для каждого сегмента отличаются. Дополнительно встроена подписка на Telegram-канал.
Важное решение: сделали бесплатное обучение бесплатным. Тест с ценой 990₽ показал, что это сильно резало конверсию на входе — несмотря на чуть более высокую доходимость до разбора. Убрали платный вход — конверсия в оплаты выросла.
Трафик: таргет в Instagram на Казахстан и Кыргызстан
Для работы с таргетом в Instagram в Казахстане открыли юрлицо (ТОО) на месте. Таргет настроили на крупные города Казахстана и Кыргызстана — там самая платёжеспособная аудитория.
Ключевой инсайт: казахстанская аудитория хуже реагирует на «русские» лица в креативах. Добавление казахского блогера в рекламу снизило стоимость лида вдвое и повысило CTR. Для нового рынка — работайте с местными лицами.
Аудитория оказалась неожиданно зрелой в финансовом плане: встречались полные оплаты в 380 000 тенге (~60 000 ₽) — в российском сегменте той же ЦА это было практически нереально.
Что получили в цифрах
Казахстанский рынок онлайн-образования не просто не уступает российскому — по ряду показателей он его обгоняет. Конкуренция здесь пока низкая: местные игроки умеют делать контент, но системный маркетинг у большинства отсутствует.
Рынок РФ не нужно бросать — ставка ЦБ начала снижаться, одобряемость рассрочек растёт. Но прямо сейчас это отличное время для освоения новых рынков СНГ, пока туда ещё не пришла конкуренция.
Хотите похожий результат? Посмотрите также кейс по рекламе банкротства физлиц через Telegram Ads с ROMI 825% — там тоже автоворонка сыграла ключевую роль. Или узнайте подробнее про наш подход к разработке автоворонок и чат-ботов.
Локальные лица в креативах — приём, который сработал не только здесь: в кейсе студии дизайна интерьера на рынках России и Казахстана та же логика снизила CPL в Meta Ads почти вдвое.
Частые вопросы
Хотите такой же результат для своего проекта?
Выстроили автоворонку с нуля за одну неделю — выстроим для вашей школы или курса. За 1–2 дня подготовим стратегию и медиаплан под вашу нишу. Бесплатно.
